ブログで自動的に営業してくれる「コンテンツの作り方」とは?

こんにちは。ふじもったこと藤本高司です。

かねてより、個別セッションにて個々のできることを発掘するセッションを行なっていたのですが、それを自分でできるようになる「楽しいことで成果が出る!才能発掘3ステップ講座」メール講座をスタートさせています。

気になる方は、是非ご登録くださいね。

さて、今回はこちらの本を読みました。

本当は、営業マンのための、相手に決めてもらうための営業のための話術の話、ということだったのですが、そのままだと私は使いづらいので、ちょっと問いをズラして読んでみました。
今回はこちらの本から、

  • 全く営業を知らない人が
  • メディア(ブログ・メルマガ・YouTube・SNSなどなど)を活用し
  • 自動的に営業活動をしてくれるようにする

そんなコンテンツの作り方を学んでみたいと思います。

Amazonで土岐 大介の絶対話力。アマゾンならポイント還元本が多数。土岐 大介作品ほか、お急ぎ便対象商品は当日お届けも可能。また絶対話力もアマゾン配送商品なら通常配送無料。

営業の基本3ステップ

そもそも、相手に商品を買ってもらう、自分のサービスに決めてもらうために重要なのは以下の3ステップになります。

  1. 相手の「心を掴む」
  2. 相手の役にたつことを「伝える」
  3. 必要なことを届けるために「決めてもらう」

詳しくみていきましょう。

相手の「心を掴む」

営業でもっとも重要なのは、何を売るか、ではありません。

「誰が売るか」です。

例えば、あなたがキャベツを買いに行ったとしましょう。

全く知らないおじさんが、ぶっきらぼうに野菜を売っている。
その横で、仲のいい友達が同じ野菜を売っている。

この二人のどちらから野菜を買いますか?

もちろん、友達から買いますよね。
話もしやすいですし、仲もより深まるかもしれません。どちらにせよ野菜が必要だったし、それなら…という感じで選ぶかもしれません。

普段からコミュニケーションを取っていることで、相手の信用を得ている。その結果、選ばれるようになる例です。

相手の心を掴むことで、まず信用してもらい、結果として、詳しく話を聞いてもらえるようになるわけですね。

相手の役にたつことを「伝える」

次に必要になることは「伝える」こと。

ここで勘違いしがちなのですが、これは、「なんでもかんでも言えばいい」というわけではありません。
相手のことを考えた上で、相手に必要であること、役にたつことを伝えなければならないわけです。

ジャパネットたかたの元社長である高田明氏は「どのような機能があるか、ではなく、何ができるのかを伝えるのが重要だ」と言われています。
この言葉に全てが集約されていると行っても過言ではありません。

相手にとって必要なこと、いま問題としていること、悩んでいることが解決できること。それをきちんと伝えることで、次のステップとして決めてもらえることに繋がるんですね。

必要なことを届けるために「決めてもらう」

最後に必要になるのが、もっとも重要な「決めてもらう」ということ。
具体的には、買ってもらう、契約してもらう、ということになります。

ここで大切なのは、「相手がもっと向上できる、より良い方向へ向かうために決めてもらう」ということです。

仮に相手が必要だと言っていても、役に立てないことがわかっているのであれば断ることも必要になるわけです。そうすることで、相手が悪い方向に向かわないようにでき、相手からの信用も得られ、本当に必要な商品を提案するときに、よりスムーズに決めてもらえるようになるわけです。

営業の3ステップをコンテンツ作成に読み替える

さて、ここまでは営業の基礎、重要なポイントをまとめてみましたが、ここからは「全く営業を知らない人が、メディア(ブログ・メルマガ・YouTube・SNSなどなど)を活用し自動的に営業活動をしてくれるようにする」ためのコンテンツ作成に読み替えてみたいと思います。

  • 相手の心を掴むコンテンツ
  • 相手に必要な情報を伝えるコンテンツ
  • 相手に決めてもらうコンテンツ

それぞれ、どういうものを作っていけばいいのでしょうか?

相手の心を掴むコンテンツ

では、ファーストステップとして「相手の心を掴むコンテンツ」について考えてみましょう。

相手の心を掴むとき、直接対話ができる営業であれば、相手の趣味を聞いたり、家族構成について話をしてみたり、というような話の展開方法が考えられます。ですが、ブログなどのコンテンツであればどうすればいいのでしょうか?

もっとも大切なのは、「自己開示コンテンツ」になります。
例えば、趣味もそうですし、自分の行動もそうでしょう。
こうやって読書をしたことを書くのもいいですよね。

99%の人にとっては一見どうでもよいコンテンツでも、共通項を持つ1%に「あ、同じ趣味なんだ!」「ああ、このカフェに行ったんだ」と共感を得られるわけですね。

ここで重要なのは、きちんと詳細を伝えることです。

どうでもいいコンテンツがどうでもいいコンテンツだと思われる最大の理由は、どうでもよさそうに書くからなんです。

例えば本を読んだにしても「今日はこの本を読んだ」の一文と本へのリンクが貼られただけだと、本当に誰にも引っかかりません。

そうではなく、この本を読んだ理由、簡単な内容、そして、読んでみてどうだったのかをきちんと表現してあげることで、共感を呼ぶコンテンツとなっていくわけです。

相手に必要な情報を伝えるコンテンツ

セカンドステップは「相手に必要な情報を伝えるコンテンツ」です。

これは、言葉の通り。「問題解決コンテンツ」です。

「困っていることはこれではないですか?」という問題提起から、「それを解決するのはこれですよ」と解決策へ導いていくコンテンツです。

問題定義ができれば、問題の8割は解決したものである」という言葉があります。

これは、私がシステム開発業界にいるときにプロジェクトマネージメント関連の本で知った言葉(ソースを失念してしまいました…)です。
この言葉にある通り、重要になってくるのは問題解決よりも、その問題をどう定義するのか、ということになります。

なので、「どうやってやるか」という問題解決よりも、「なぜこれが必要なのか?」「どういうときにこれが使えるのか?」という「問題定義」をきちんと伝えていきます。

ここの説明では、できる限り精一杯の知識を詰めてあげる。結果として、相手から自分のことをエキスパートであると認識してもらえるようになり、最後に「相手に決めてもらう」ことに繋がっていきます。

相手に決めてもらうコンテンツ

最後に、この「相手に決めてもらうコンテンツ」を用意します。

Amazonで言う所の商品ページみたいなものですね。

問題が明確になった相手に、必要なサービスを提供する、買える商品を提供するためのコンテンツです。

例えば、自分のサービスを提供するのであれば、その詳細が明らかになるコンテンツが必要になります。サービス紹介・申し込みページもそうですし、俗にいう「ランディングページ」もその一つでしょう。

今までの流れで信用を得られたあと、最後に「相手の未来を変えるための選択ができる」コンテンツを用意してあげればOKな訳です。

コンテンツのフローをどう作って行くのか

と、ここまでで営業力の高いコンテンツ作りについて考えていきました。内容は上記で問題ないかと思いますが、次は、その流れをどう作って行くのかという課題にぶつかってきます。

ということで、次回は「営業力の高いコンテンツの流れをどう作って行くのか」について書いてみたいと思います。

Amazonで土岐 大介の絶対話力。アマゾンならポイント還元本が多数。土岐 大介作品ほか、お急ぎ便対象商品は当日お届けも可能。また絶対話力もアマゾン配送商品なら通常配送無料。
追伸:
最後までお読みいただきありがとうございます!
面白かったら、シェア・コメントもお願いします!

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする

追々伸:
▼自分の才能がわからない。どうやっていけばいいのか知りたいという方のための無料メール講座を提供しています。
楽しいことで成果が出る!
才能発掘3ステップ講座