こんにちは！ふじもったこと藤本高司です。
昨日のエントリで、ブログを含めた自分で作れるメディアを使って自動集客を実現するために必要な「営業の基本」について解説してみました。
自分のサービスに決めてもらうために重要なのは以下の３ステップ。
- 相手の「心を掴む」
- 相手の役にたつことを「伝える」
- 必要なことを届けるために「決めてもらう」
これを、1つのメディアで全て賄うのもいいのですが、それぞれのもっとも力を発揮する形で活用していきたいですよね。
今回は、このメディアをどんな流れで作っていけばいいのかについて考えてみましょう。
今回は、ブログ、YouTube、Twitter、Facebook、メールマガジン、Line@、商品ページとカテゴライズ。これ以外にもまあまあたくさんあると思うのですが、今回は私の周りでよく聞くものをピックアップしてみました。
（今回はあくまでもベターな使い方について考えてみます。）
心を掴みやすいメディア
私が使っている中で、心を掴みやすいメディアは以下の3つです。
- ブログ
- YouTube
これらに共通するのは、「全く知らない人にも見てもらいやすい」ということです。それぞれみていきましょう。
ブログ（Webサイト）
今やオウンドメディアといえばブログは切っても切れない存在と言えますね。何より最大の特徴は、Google、Yahoo、MSNといった検索エンジンからの流入が見込めること。
自分のことを全く知らない人でも、自分のブログ記事をみてくれるチャンスがあります。
あまりにもサイトが乱立しすぎたため、検索エンジンからアクセスしてもらえるようにするためには一定数のコンテンツと内容のクオリティが必要になるので、全く記事を書いたことがない人は少し難しいメディアと言えるかもしれません。
とはいえ、ブログの活用方法がわかってくると、それだけでも集客の自動化ができるようになります。自分でビジネスをするにあたって、もっとも習得しておきたいメディアといえそうです。
YouTube
世界第二位の検索エンジンってご存知ですか？実は、YouTubeがそうなんです。
今はそれぐらい動画のパワーが強いです。
文章を書くのはある程度の修練が必要ですが、人前で話すのはそこまででもない、という人は多くいます。そういう人でも、スマホのセルフィーで話すだけでコンテンツができる動画は個人的には、もっとも手軽なメディアと思っています。
見てくれた人のインパクトもかなり大きいです。自分の表情、声を通じた感情を含めて自分の考えを伝えられるので、文字で読むよりもずっと思いが届きやすいんですよね。
私の体験談になりますが、全く出会ったことがない人から「ふじもったさん！どうぞよろしくおねがいします〜〜！」とめちゃくちゃ親しみを持って話しかけられたことがありました。話を聞いてみると、過去の動画を見てくれていて、他人とは思えない状態だったとのことでした。
それだけ、キャラクターを知ってもらえる動画というメディアは、自分の思いを伝える、人柄が伝わりやすいメディアなんですよね。
SNSの一つであるTwitterは、今や日本人の3人に1人が利用しています。（投稿時点）
おかげさまで日本国内の月間利用者数が✨4000万✨を超えました。感謝の気持ちとして、本日より6日(日)まで、40名の方にグッズが当たる #Twitterにひとこと キャンペーンを行います。Twitterに言いたいこと、きっとありますよね？皆さんの「ひとこと」お待ちしています😁 pic.twitter.com/kJnH578bWc
— Twitter Japan (@TwitterJP) 2016年11月2日
初期段階での拡散力はそこまででもないのですが、基本的にオープンなメディアであること、検索エンジンからも引っかかりやすいこと、そしてRTという文化が拡散力を高めていることが大きな特徴と言えます。
他のソーシャルメディアよりも圧倒的に広がりやすい。自分と似た考え方の人と繋がりやすい、なによりその一言にキャラクターが出やすいため、心をつかめるメディアと言えます。
伝えていきやすいメディア
次に、伝えるのに適したメディアを見ていきます。
- メールマガジン
- Line@
これらに共通するのは「継続的に見てもらいやすい」メディアであるということです。
具体的に見ていきましょう。
メールマガジン
メールアドレスを登録してもらうことで定期的に届くようになるメールマガジンは、心を掴んだ相手に継続的にメッセージを送れるメディアです。
相手に必要となる情報を継続的に届け続けることで、最後に大きな商品でも購入してもらえるようになります。
DRMで有名な某出版社は、様々なメディアを通じて商品を販売していますが、結局メールマガジンがもっとも成約率が高いそうです。私自身の肌感覚でも、やはりメールマガジンを継続的に読んでもらうとかなり良い反応をもらえました。
難点はプラットフォームを用意するのに手間と費用がかかってしまうことです。
その強力さゆえ悪質なメールマガジンを発行する人も少なくないので、迷惑メールに振り分けられないようにしないといけないなど、色々とハードルがあるのもまた難点といえるでしょう。
Line@
日本での普及率は70%以上と言われるぐらい、メールに取って変わりそうなメディアが「Line」です。その使い勝手の良さから、普段の軽いコミュニケーションは完全にメールを駆逐してしまいました。（国営ではないイチ企業がここまでコミュニケーションを独占することがあるなんて…と衝撃を受けたものです。）
そんなLineを使って、メールマガジンのように一斉にメッセージを送れるようにしたのがLine@です。スマートフォンからも簡単に送れますし、無料でも1000人までは登録ができます。
正直なところ、スモールビジネスや地域ビジネスをやっている人は今からメルマガを選ぶ理由はないぐらい使い勝手が良いです。
一方で、Lineはあくまでもコミュニケーションツールとして認知されているため、セールス的な強いメッセージは好まれない傾向もあるようです。
Facebookはちょっと特殊で、オープンな特性とクローズドな特性、両方を兼ね備えています。
ここにカテゴライズすべきかどうか悩みましたが、Twitterよりは拡散しづらい、検索からはほとんど引っかからないメディアなので、やはり新規でお客様に見つけてもらうためのメディアではなく、見つけてもらった後に継続的に伝えていくメディアと判断しました。
Facebookの最大の特徴は実名制。そのため、オフラインで出会った人がオンラインでも継続的にコミュニケーションを取るためのメディアとして活用しやすいというメリットがあります。
公開範囲を投稿ごとに設定できるため、投稿が不用意に炎上するリスクも比較的小さいです。
決めてもらうメディア
これをメディアというのかどうか迷いましたが、やはり決めてもらうためのコンテンツは一つ。それが商品購入（サービス申込）ページです。
商品購入（サービス申し込み）ページ
お客様に何か変化を起こしてもらいたい。そのために商品を購入してもらいたい、サービスを申し込んでもらいたい時にアクセスしてもらうページです。
ここにアクセスして申し込んでもらうためには、それまできちんとお客様の抱える課題と、それを解消する商品について説明しておかなければなりません。
物販的なものはブログやYouTubeでも行なっている人は多いですね。有形の物は非常にわかりやすいので、実際に使ってみたり、そのシチュエーションを説明すればすんなり購入してもらえることも多いです。
ですが、無形のサービスとなると話が変わってきます。
「なぜそれを受ける必要があるのか」「誰から受けるのか」という「相手からの信用」がモノを言います。
ですので、LPには説明をこれでもかと詰め込むことがほとんどですし、商品説明には詳細な説明を記載し、不安を解消するのが当たり前になっているわけですね。
お客様に決めてもらうため、改めてフローを考えてみる
LPに全てを詰め込むケースがほとんどですが、それでもそれだけでは決定打にかけることも多くあるわけです。
だって、いきなり検索で飛んだサービスのLPに飛んだとしても、その人が一体どんなことをしているのかわからないのであれば申し込みしづらくないですか？
本当に自分と合っているかわからないわけですから、そんな人のコンテンツを購入してもうまく理解できるかわからない、と考えてしまうわけです。
そういった不安を解消するために、営業の３ステップをもう一度踏まえて、一つ一つのフローを考えていきます。
これはあくまでも一例ですが…
- まずは、ブログやYouTubeなどで、顕在化している悩みを解決してあげる。
- 次に、メルマガで「潜在的な問題」について説明し、それを解消することの大切さを伝えていく。
- 最後に、その問題を解消できる自分のサービスを作り、申し込んでもらえるページへ案内する。
このように流れを作ってあげることで、お客様も不安を解消した状態で、さらに自分自身のことを知ってもらえるので、結果として相互に良い状態でサービスを提供できるんですね。
